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反向诉求:茶博会注入的新理念
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反向诉求:茶博会注入的新理念
文章来源:无忌茶叶 发布时间:2010-2-4 阅读:309 (我要评论)
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茶博会是办给谁的?这个看似无厘头的问题,其实正好揭示了茶博会的基本定位。那就是以参观商为出发点,反向诉求,这是展览业现在和将来的方向。

 

  展览业将领军体验经济

  现代商业,越来越显示出体验经济的重要性。随着商品的多元化与同质化的并行,商家越来越希望利用最有效的方式,在最短的时间内让消费者成为自己的忠实用户,这个过程是现今信息泛滥下的一个难题。如何找到目标客户?这正为展览业提供了新的发挥空间。

 

  目前的展览业处于被互联网挤压的阶段,其实,这是展览公司没有转化服务理念所致。茶博会让消费者参与进来,让消费者能真正体验到茶叶的乐趣,这样,参展商的参展效率与效果,就自然体现了出来。

 

  专业展览就是一个浓缩的行业,这也是策划活动的出发点。以2009年第六届中国国际茶叶博览会为例,峨眉雪芽杯·寻找最有价值的味蕾活动,就是把体验经济贯穿到营销活动中的最好案例。让消费者体验到限产的高品质的绿茶,赞助商也获得了饮用数据,对于后期营销和产品开发起到了市场调研的作用。

 

  正是抓住了消费者想喝到好茶的心理,于是,一切活动围绕这个展开,有了参观商的热情,参展商不请自来。反向诉求首战告捷。

 

  展览业将走入主题化时代

  大凡参观过展览的人都有一个感觉,就是太多的广告。第六届茶博会上的东方·红茶主题展区,却没有这个感觉。制作精良的主题展板,让消费者一下子进入到红茶历史的长河中,让观众不知不觉中接受了红茶,接受了红茶消费理念。

 

  到我们展位的观众比去年多了好几倍,而且下单的人明显增多。这是嵌入式营销的魅力。

 

  在营销领域,大家强调细分市场,而在展览中,主题化其实就是最好的细分市场。尤其是茶叶的同质化更加明显,如何跳出来,让消费者首先想到你,首先买你家的货,除了品质以外,就是你能在消费者最有可能买的时候出现。主题化展览正是创造了这么一个氛围。

 

  主题化,其实就是把消费者或者参观商进行一个初步的细分,把对某一类商品有兴趣的观众作了高度集中。同时利用学习心理,创造一个相对封闭的环境,对于提高成交率效果明显。这也是首先把消费者研究放在了第一位,才有了主题化展区的出现。

 

  反向之本:客户需求至上

  展会的反向诉求,其实就是先了解参观商的需求,然后针对参观商的需求,给参展商找到适合的展览定位。这种需求有明显的,也有潜在的。

 

  还是以东方·主题展区为例,这个策划不是凭空来的。它是基于三个判断。第一是,国际红茶价格因肯尼亚茶叶受气候影响减产而大幅提升,从而带动中国红茶供应商受重视。第二是,国内饮茶流行口味在红茶主要提供商的推动下有了转换的趋势。这从国内红茶的收购价格提升、国内主要红茶产区政府的投入上就能看到这一点。第三是,一些惯于炒作的商家推出了天价红茶,吸引了部分消费者的注目。

 

  策划的成功不是因为点子好,而是挖掘到了需求。(耿海)中华合作时报